Kurs Oluşturucunun Kılavuzu: Bire Çok Boru Hattınızdaki Boşlukları Nasıl Doldurursunuz

Hiç kumda koşmayı denediniz mi? Açıkçası, korkunç. Yarı mesafeyi kat etmek için iki kat daha fazla çaba sarf ediyorsunuz. Satış kanalınızda boşluklar olduğunda tam olarak böyle oluyor. Ve ne yazık ki, çok fazla kurs yaratıcısı bu ikilemle karşı karşıya kalıyor.

Bir kurs oluşturduğunuzda, uzmanlığınız ile daha fazla insana ulaşmak için işletmenize mükemmel bir fırsat veriyorsunuz, ancak boşlukları veya keşfedilmemiş fırsatları belirlemek için satış hattınıza en son ne zaman dikkatlice baktınız?

İpuçları ve ilham almak için aşağıdaki örnek kurs oluşturma sürecini inceleyin. 

İleri atla:

• Kişiselleştirmenin önemi
• Boru hattı
• İşletmeniz ve müşterileriniz için fazladan çaba sarf ediyoruz
• Teknoloji ve sonraki adımlar hakkında konuşalım

Başlamadan önce: Kişiselleştirmenin önemi

Aşağıdaki boru hattını incelediğinizde kişiselleştirmeye vurgu yapıldığını fark edeceksiniz.

İnsanlar genellikle otomatik bir boru hattının kişisel olmayan bir boru hattı olduğuna inanır. Ancak gerçekte, otomatik iletişimleri düşünceli ve kişisel hale getirmenin ve aynı zamanda tutarlılığı ve dönüşümü iyileştirmenin sonsuz sayıda yolu vardır.

Mevcut bire çok satış hattınızdaki boşlukları doldurabilecek adımları keşfetmek için okumaya devam edin, ayrıca potansiyel müşterilerinizi ve müşterilerinizi memnun edecek kişiselleştirme fırsatları da sunun. Ayrıca, bu kişiselleştirilmiş satış hattı aşamalarını değerli zamanınıza mal olmadan hayata geçirmenize yardımcı olabilecek stratejilere ve teknolojiye göz kulak olmayı unutmayın.

Boru hattı

1. Keşif

Bu aşama hedef kitlenizin dikkatini çekmekle ilgilidir, ancak bu kurs yaratıcıları için zor bir aşama olabilir. Doğru teklifle doğru kitleye ulaştığınızdan emin olmak için aşağıdaki iki fikri kullanın:

Gelen pazarlama, blog yazıları, e-kitaplar, kılavuzlar, reklamlar ve hedef kitlenizin ilgisini çekecek her şey gibi içerik oluşturmanızı gerektirir. Muhtemelen bunu zaten yapıyorsunuzdur, ancak oluşturduğunuz içeriği desteklemek için sağlam bir SEO stratejisi uyguladığınızdan da emin olun . İçeriğinizi arama motorları için optimize etmek, bu aşamayı optimize eder ve içerik oluşturmaya harcadığınız çabayı en üst düzeye çıkarır. Arama motorları, sonuçlarda sunmak için oluşturduğunuz her şeyi tarayacaktır, bu nedenle içeriğiniz ne kadar iyi optimize edilirse hedef kitleniz sizi o kadar kolay bulabilir. 

Açılış sayfaları ve formlar: Bu güçlü araçları kullanmıyorsanız, muhteşem içeriğinizle çektiğiniz potansiyel müşteriler çatlaklardan düşecektir. Bu, karşılaşabileceğiniz en maliyetli boşluklardan biridir. Bu satış kanalı açığını kapatmak ve ulaşmak için çok çalıştığınız potansiyel müşterileri kaybetmemek için, çözümünüz hakkında net bir hikaye anlatmak için açılış sayfalarını kullanın ve yüksek niyetli potansiyel müşterilerden iletişim bilgilerini almak için formları kullanın. Bu potansiyel müşterileri CRM’inizde saklayın ve onları bir satışa doğru besleyin. Potansiyel müşterileri beslemekten bahsetmişken, bu bizi ikinci satış kanalı aşamamıza getiriyor.

2. Otomatik potansiyel müşteri besleme

Potansiyel müşterileri beslemeye gelince, bunu manuel olarak yapmak şaşırtıcı miktarda boşluğa neden olabilir. Neden mi? Çünkü önemli bir besleme mesajı her unutulduğunda, potansiyel müşterilerin kaybedilebileceği bir boşluk oluşur. Bu genellikle ekipler başka şeylerle çok meşgul oldukları için verilen zararın farkına bile varmadan gerçekleşir. Bu yüzden satış hattınızın otomatik besleme dizilerine ihtiyacı vardır.

Hedef kitlenizi satış hattınızda ilerletmek için ihtiyaç duyduğunuz tüm erişimden oluşan besleme kampanyaları oluşturmak için iş otomasyonu yazılımını kullanın . Örneğin, birisi web sitenizde bir form gönderdikten sonra, iş otomasyonu, onları ilgilendiren kaynaklar sağlayacak ve satış sürecinizin bir sonraki aşamasına itecek bir karşılama serisini otomatik olarak başlatabilir. Tetiklendiğinde, hedef kitleniz ihtiyaç duydukları anda tüm gerekli mesajları alacaktır. Ve besleme süreci otomatik olarak gerçekleştiği için siz ve ekibiniz parmağınızı bile kıpırdatmanıza gerek kalmayacaktır.

Zaten otomatik müşteri adayı beslemeyi kullanıyor olabilirsiniz, ancak bu boşluklara karşı bağışık olduğunuz anlamına gelmez. Her metin ve e-postaya değerli içerik ekleyerek otomatik dizilerinizdeki hiçbir adımı atlamadığınızdan emin olun. Dahil edilebilecek birkaç etkili şey şunlardır:

• İşletmenizi tanıtmak için kişiselleştirilmiş e-posta
• Ücretsiz e-kitap
• Kursunuzun ön izlemesi ve beraberindeki müşteri referansı
• İlgi alanlarıyla ilgili faydalı makaleler (Küçük işletmenizin CRM’i yardımcı olabilir)
• Ücretsiz web semineri daveti
• Özel indirimler

Tüm bu kaynaklar, potansiyel müşterilerinize değer sağlamaya odaklanmıştır ve bu, boru hattındaki bu aşama için bir önceliktir. Bu sürecin en iyi yanı, potansiyel müşterileri beslemek için seçtiğiniz her şeyin otomatikleştirilebilmesidir; bu da sıfır boşluk, sizin için daha az manuel iş ve potansiyel müşterileriniz için tutarlı bir deneyimle sonuçlanır.

3. Lider yeterlilik

İnsanlar mesajlarınızla etkileşime girmeye başladığında, yeterlilik aşaması başlar. Otomatik besleme dizilerinizden değerli veriler toplayarak bu aşamayı satış hattınızda kolayca optimize edebilir ve düzenleyebilirsiniz. Bu veriler yeterlilik sürecinizi bilgilendirir, böylece sizden bir kurs satın almaya hazır en ilgili potansiyel müşterileri segmentlere ayırabilirsiniz. 

Otomatik potansiyel müşteri puanlaması, sizin veya ekibinizin herhangi bir manuel girdisine gerek kalmadan, yüksek niyetli potansiyel müşterilerinizi hızlı ve doğru bir şekilde ortaya çıkarmak için tasarlanmıştır.

Optimize edilmiş, etkili bir yeterlilik aşaması şuna benzer: İş otomasyonu ve CRM yazılımı, her bir kişinin sizinle etkileşimini, e-postalarınızı ne sıklıkla açtıklarını, hangi bağlantılara tıkladıklarını, hangi formları gönderdiklerini ve daha fazlasını izler. Ardından, her olumlu eyleme puan atar, olumsuz eylemler için puan çıkarır, bunları toplar ve hangi potansiyel müşterilerin markanızla bir sonraki adımı atma olasılığının en yüksek olduğunu işaret eder. 

4. Web semineri veya canlı etkinlik

Canlı bir etkinliği bire-çok kanalınızın bir parçası haline getirmek, aynı anda çok sayıda kişiye hizmet vermenin harika bir yoludur, ancak kişisel ve ilgi çekici bir şekilde. Bu nedenle, en nitelikli potansiyel müşterilerinizin kim olduğunu belirledikten sonra, onları otomatik olarak kendi gruplarına ayırın. Potansiyel müşterilerinizin geri kalanı, hazır olana kadar farklı bir besleme yolunda devam edecek, ancak en nitelikli potansiyel müşterileriniz ücretsiz bir web seminerine davet edilecektir. 

Bu çevrimiçi etkinlik sırasında üç temel şeyi yaptığınızdan emin olmak isteyeceksiniz:

• Değer sağlayın : Katılımcılarınıza kursunuzda öğrenebilecekleri bir konsept hakkında kısa bir ön izleme sunmayı düşünün. Bu, bu web seminerini zamanlarına değer kılmanın ve markanızın kurslarına olan güvenlerini derinleştirmenin önemli bir parçasıdır.
• Bir Soru-Cevap bölümü sunun : Bu aşamada, cevapsız sorular potansiyel müşterilerin kurslarınızdan birini satın almasını engelleyen bir engel olabilir, bu nedenle yanıtlar sağlamak için zaman ayırmak çok önemlidir. Ve bu canlı etkinlik aynı anda birden fazla potansiyel müşteriye hizmet edeceğinden, gruptaki herkes sorulan sorulardan faydalanacaktır.
• CTA sağlayın : Çıkmaza veya boşluğa girmemek için bu web seminerinin mantıksal bir sonraki adımla sonlanması gerekir ve bu, katılımcıları satın alma işlemlerini tamamlamaya veya daha fazla bilgi edinmek istiyorlarsa bir görüşme planlamaya davet etmek için mükemmel bir zaman olabilir.

5. Dönüştürme veya daha fazla takip

Canlı etkinliğinizin ardından, tüm kayıtlı katılımcıların listesine erişebileceksiniz, böylece onlarla iletişime geçebilir ve satış konuşmanızı yapabilirsiniz.

Birçok işletmenin bir adımı atladığı yer burasıdır. Kursları ve ürünleriyle yeterince ilgilenen ve çevrimiçi etkinliklerine kaydolacak kadar büyük bir iletişim grubu olduğunu unuturlar. Boru hattınızın hava geçirmez kalmasını sağlamanın anahtarı, web seminerinize katılıp katılmadıklarına bakılmaksızın iletişim kişilerini takip etmektir. 

Katılanlar için, etkinlikten sonraki gün için otomatik bir e-posta planlayın. Bu mesajı, katılımları için onlara teşekkür etmek, onlara özel bir indirim kodu sağlamak ve satın alımlarını yapabilecekleri web sitenize yönlendirmek için kullanın. 

Etkinliğinize kaydolan ancak katılmayan bir grup insanınız varsa, onlara da bir mesaj göndermeyi unutmayın. Onları bir sonraki canlı etkinliğinize davet edin veya kaçırdıkları bir şeyin tekrarını gönderin, ancak hazır olduklarında bir adımı atlayıp kursunuzu satın alabilmeleri için ödeme sayfanıza bir bağlantı da ekleyebilirsiniz.

İdeal bir dünyada, tüm iletişimleriniz bu adımdan sonra dönüşüm sağlardı, ancak durum her zaman böyle değildir. Ama endişelenmeyin! Satın alma işlemi yapmayanları yeni bir gruba ayırın, böylece bir sonraki adımınız için doğru zaman gelene kadar onları beslemeye ve değer sağlamaya devam edebilirsiniz. 

6. Gemide

Yeni müşteriler mi buldunuz? Birinci adım: Mutluluk dansı. İkinci adım: Yerleştirme.

Onboarding büyük bir meseledir, ancak aynı zamanda en yaygın boşluklardan biridir. Onboarding’inizde herhangi bir adımı kaçırmamak ve saatlerce manuel çalışmadan tasarruf etmek için otomatik onboarding’i tercih edin.

Yeni müşterilerinizi satın alma işleminden hemen sonra kafası karışmış ve tatmin olmamış halde bırakma riskine girmemek için, katılım sürecinizin her adımını otomatikleştirin. Tek yapmanız gereken, bir kurs satın alımıyla tetiklenen bir kampanya oluşturmak. Ardından, aşağıdakiler gibi gerekli öğelerle doldurun:

• Hoş geldiniz ve teşekkür e-postası
• Yeni ders aboneliklerine erişim talimatları (yani oturum açma bilgileri, hesaplarının nasıl kurulacağı, vb.)
• Yeni derslerinden en iyi şekilde yararlanmak için kullanabilecekleri materyaller
• Ders paketlerinde grup öğrenme erişimi varsa veya katılmaları ve işbirliği yapmaları gereken başka öğrencilerden oluşan bir topluluğunuz varsa bir gruba davetler

İşletmeniz ve müşterileriniz için fazladan çaba sarf ediyoruz

Satış hattınız, birisi tüm katılım materyallerini aldıktan hemen sonra sona erebilir, ancak bu kaçırılmış fırsatlar ve tamamlanmamış bir süreçle sonuçlanacaktır. Hattınızı başarı için gerçekten optimize etmek istiyorsanız, bunu şu son rötuşlarla tamamlamayı düşünün:

7. Giriş

Yeni kurs kayıt yaptıran kişilerle, kursa dalıp öğrenmeye başlama fırsatı bulduktan sonra iletişime geçin. Deneyimlerini paylaşabilecekleri veya soru sorabilecekleri bir form, destek sayfanıza bir bağlantı ve faydalı bulabilecekleri bazı öğreticiler içeren bir e-posta gönderin. Bu ilk kontrolün ardından, yeni kurs materyalleri hakkında onları bilgilendirmek, farklı kilometre taşlarını tamamladıkları için onları tebrik etmek veya sadece daha fazla geri bildirim istemek için düzenli olarak gelen kutularına uğramayı düşünün.

8. Yukarı satış ve çapraz satış

Boru hattınızı çok erken sonlandırmaması için önemli bir neden, masada para bırakma riskiniz olmasıdır. Mutlu müşteriler genellikle tekrar eden müşteriler olur, bu nedenle mevcut kurs müşterilerine ek satış veya çapraz satış yapmak için sürecinize bir adım ekleyin. 

Ancak teklifinizi her kişi için alakalı ve çekici olacak şekilde özelleştirmeyi unutmayın. Mevcut kurslarını, geçmiş indirmelerini ve onlar hakkında bildiğiniz diğer bilgileri kullanarak onlara hangi ek satışları ve çapraz satışları sunacağınızı bildirin. Bu satış konuşmaları ne kadar özel olursa, müşterilerinizin harekete geçme ve tekrar alıcı olma olasılığı o kadar artar.

Örneğin, birisi sizden sosyal medya pazarlama kursu alıyorsa, onlara bir podcast başlatma kursu çapraz satışı yapmaya çalışmayın. Bunun yerine, onları gelişmiş sosyal satış üzerine yeni bir kurs almaya davet edin. 

9. Yönlendirmeleri ve yorumları toplayın

Geliri artırmak için bir diğer uzman taktiği, bazı olumlu yorumlar ve umut verici yönlendirmeler sağlamaktır. Bu, satış hattınızda yeni potansiyel müşterilerden oluşan bir çark yaratır. 

Birisi kurslarınızdan birini tamamladıktan sonra, onlara işletmenizi seçtikleri için teşekkür eden ve yorum bırakmaları veya kursunuzdan faydalanabilecek başkalarını tavsiye etmeleri için onları teşvik eden bir mesaj göndererek deneyimlerinden yararlanın.

Teknoloji ve sonraki adımlar hakkında konuşalım

Bu 9 adımlı süreci kendi işinizle uyumlu hale getirmek için özelleştirirken, unutamayacağınız bir şey var: yazılımın yardımı. En sağlam bire-çok satış kanalları doğru teknolojiye sahip olmaya dayanır. Bu, bu süreci tekrar tekrar yürütmenizi, manuel girdide saatlerce tasarruf etmenizi ve hedef kitleniz için mükemmel ve tutarlı bir deneyim yaratmanızı sağlayacak şeydir. 

Yol boyunca size yardımcı olması için teknoloji yığınınızda bulundurmanız gereken iki özel şey vardır:

• Derslerinizi oluşturmak, düzenlemek ve barındırmak için öğrenme yönetim sistemi
• Birden çok satış hattınızı otomatikleştirmenize yardımcı olacak iş otomasyon yazılımı

Dalmaya hazırsanız ve mevcut satış hattınızdaki boşlukların tam olarak nerede olduğunu bilmek istiyorsanız, bu ücretsiz değerlendirmeyi yapın. Müşteri yaşam döngünüzdeki kaçırılmış fırsatları keşfetmenize yardımcı olacak ve bunları nasıl düzelteceğinizi gösterecek, böylece her seferinde optimize edilmiş bir müşteri deneyimi elde edebileceksiniz.

Kaynak: www.thinkific.com