E-Ticaret Dönüşüm Oranları (Conversion Rate) Nasıl Artırılır?

E-ticaret sistemi içinde başarılı olmanın en önemli anahtarı e-ticaret için neler gerekli sorusuna doğru cevap vermekle başlar. Günümüzde bu başarının temelinde uygun dijital pazarlama ve reklam stratejilerini bulunur. Kullanılan stratejinin uygunluğu ve doğruluğu ancak yapılan ölçümlerle ve veri analizleri ile anlaşılır. Başarısız e ticaret deneyimlerinin birçoğu, ölçümlerin gereksiz zaman ve maliyet kaybı olduğunun düşünülmesinden kaynaklanır. Başlangıçta atılmayan küçük adımlar büyük bir hüsran ile sonuçlanabilir. Başarısız bir yöntemde ısrarcı olmak kadar kaybettiren bir maliyet yoktur.

Dönüşüm oranı, e ticaret performansını ölçmeye yarayan metriklerden biridir. Anahtar performans göstergeleri arasında yer alan e-ticaret dönüşüm oranı internet sitesinin performansını ölçmeye, dijital pazarlama araçlarının hangisinin daha etkin olduğunu belirlemeye yardımcı olur. Böylece hem internet sitesinin hem de pazarlama stratejisinin güçlü ve zayıf yönleri tespit edilerek daha etkin araçlarla çalışılabilir.

Dönüşüm Oranı (Conversion Rate) Nedir? 

Genel anlamda dönüşüm oranı beklenen bir aksiyonu alan kişilerin oranıdır. Örneğin, bir bilgilendirme toplantısında, katılımcılarla daha sonra iletişim kurmak amacıyla bir form doldurulması bekleniyor. Katılımcılar arasında formu dolduran kişilerin oranı dönüşüm oranını verir. 100 kişilik bir toplantıda 25 kişi form doldurmuş ise toplantının dönüşüm oranının yüzde 25 olduğu söylenebilir.

Dijital ortamda ise dönüşüm oranı istenen bir işlemi yapan kullanıcı oranı ile ölçülür. E ticarette dönüşüm oranı farklı değişkenleri ölçmek için kullanılabilir. Bunlar temel olarak iki kategoriye ayrılabilir: 

1. Ziyaretçilerin müşteriye dönüşüm oranı 
2. Kullanıcının potansiyel müşteriye dönüşüm oranı 

Birinci kategoride, temel olarak ölçülmek istenen ziyaretçilerinin yüzde kaçının müşteri olarak satın alım gerçekleştirdiğidir. Yani potansiyel müşterinin müşteriye dönüştürülmesidir. Örneğin, internet sitesinin ziyaret eden 100 kişiden 5 kişinin ziyareti alışveriş ile sonuçlanıyor ise müşteri dönüşüm oranı yüzde 5’tir. Bu oran artarsa, sitenin performansının da arttığı söylenebilir.

Öte yandan potansiyel müşteri elde etmek de belli araçların kullanımını gerektirir. Her bir aracın dönüşüm oranı pazarlama performansını da gösterir. Sosyal medyada belli bir kişi hedefi ile verilen bir reklama tıklama oranı reklamın dönüşüm oranını gösterir. Atılan e-postada verilen linke tıklama oranı ise o e-postadan elde edilen dönüşüm oranıdır. Kısacası, farklı pazarlama araçları kullanılarak hedef kitleden bekleneni gerçekleştiren kişi oranı dönüşüm oranını verir.

Dönüşüm Oranı (Conversion Rate) Neden Önemlidir? 

Dönüşüm oranı hesaplama e ticaret satış artırma stratejileri için oldukça önemlidir. Dijital pazarlama stratejilerinin performansının güçlü ve zayıf yönlerini tespit etmeye yardımcı olur. Bir e ticaret platformunda potansiyel müşterinin müşteriye dönüşme oranı hesaplandığında, firmanın platformda ne kadar etkin olduğu ölçülebilir. Böylece doğru bir platformun kullanıp kullanılmadığı, ürünlerini öne çıkarması gerekip gerekmediği gibi değerlendirmeler yapılabilir. Hatta ürün bazında yapılan dönüşüm oranları hangi platformda ne tip ürünlerin satışının uygun olduğunu bile ölçebilir. Bir platform değil de firmaya özel bir internet sitesinden yapılan satışlarda ise dönüşüm oranlarının yüksek ya da düşük olması internet sitesinin erişilebilirliği ve kullanılabilirliğini gösteren bir ölçüt olarak değerlendirilir.

E ticarette dijital pazarlama araçlarının dönüşüm oranı ise doğru pazarlama araçlarının kullanılıp kullanılmadığını gösterir. Örneğin, farklı iki sosyal medya platformuna verilen reklamda dönüşüm oranı yüksek olan ile devam etmek potansiyel müşteri ve dolayısıyla müşteri oranını arttıracaktır. Tersinden, dönüşüm oranı çok düşük olan bir yöntemden vazgeçilmesi maliyetlerin düşmesini sağlayacaktır.

E-Ticarette Dönüşüm Oranı Nasıl Artırılır? 

E ticarette satış nasıl artırılır sorusunun yanıtlarından biri dönüşüm oranının arttırılmasıdır. Dönüşüm oranının artması hem doğrudan hem de dolaylı olarak satışa yansır. Bu oranı arttırmak için öncelikle oranı belli periyotlarda takip etmek gerekir. Rastgele belli zamanlarda ölçüm yapılarak ortalama dönüşüm oranını saptamakla başlanmalıdır. Aksi halde, bir kez yapılan ölçümle aksiyon almak yanıltıcı olacaktır. E ticarette ortalama dönüşüm oranı yüzde 2,5- 3 olarak düşünülür. Elbette ortalamanın olabildiğince üstünde olmak tercih edilen bir durumdur. Dönüşüm oranının ortalamanın altına düşmesi ise acil aksiyon almayı gerektiren bir durumdur. 

Müşteri dönüşüm oranı nasıl artırılır sorusuna yanıt olarak, öncelikle potansiyel müşterilerin hedef kitle içerisinde olduğundan emin olunmalıdır. Başka bir deyişle, sitenin doğru alıcı kitlesi ile buluşmuş olması gerekir. Bu noktada, doğru platformlara doğru mesajı veren reklamların ulaştığından emin olunmalıdır. Örneğin, Instagram ve Facebook kullanıcı profilleri düşünüldüğünde ürünün hedef kitlesine göre tek bir platformun yoğun bir şekilde kullanımı iki platformun birden kullanımından etkin olabilir. Ya da örneğin gençlere hitap eden bir ürünün reklamında yaşlıların ilgisini çekecek detaylara yoğunlaşılması dönüşüm oranı optimizasyonu için olumsuz bir örnektir.

Kaynak: www.ofisarti.com.tr